Entrevistamos a Gonzalo Fresco, recientemente nombrado director comercial en Dispnal Iberia
Aitor Peña: Dispnal ya cuenta con una fuerte implantación en Portugal; ¿cuáles son sus prioridades para construir y consolidar la red de clientes en España (tipología de taller objetivo, zonas clave, modelo logístico, plazos de entrega, servicios de valor añadido)?
Gonzalo Fresco: Dispnal Iberia se creó en 2015 para iniciar su implantación en España, trasladando el modelo de negocio consolidado durante más de 25 años en Portugal. La pandemia ralentizó muchos proyectos en el sector, pero también sirvió para reforzar la estructura y preparar una nueva etapa de crecimiento.
Nuestro cliente objetivo es el taller de servicios y nuestro modelo de negocio es claro, ser distribuidor de neumáticos aportando valor al cliente, respetándolo y acompañándolo en su día a día.
Estamos evolucionando hacia un modelo logístico más cercano y ágil. Para esto, estamos poniendo en marcha un centro logístico, en una primera fase, que operará desde Madrid, apoyándose en Baltar (almacén central de Dispnal en Portugal) para dar cobertura desde la primera milla y con entregas en un máximo de 48H para el segmento OTR desde Portugal.
Como eje central de este nuevo proyecto, se sitúa el equipo Dispnal Iberia, un equipo que está creciendo para pronto dar cobertura nacional y enfocándose en lo que para Dispnal es lo verdaderamente importante, el cliente.
«El objetivo de Dispnal es construir una oferta para cada perfil de cliente y segmento» nos comenta Fresco
AP: Dispnal trabaja con un porfolio multimarca y multisegmento (turismo, camión, OTR, etc.); ¿cómo piensa ordenar esa oferta en el mercado español para evitar solapamientos, segmentar por perfiles de taller/usuario y proteger el valor de cada marca en términos de imagen y precio?
GF: Cada marca debe tener su espacio, su posicionamiento y su propuesta de valor. Nuestro objetivo no es entrar en guerras de precio, sino construir una oferta coherente para cada perfil de cliente y segmento.
Nuestro papel como distribuidor es proteger el valor de las marcas y ayudar al taller a trabajar con una propuesta rentable y sostenible en el tiempo.
AP: En un contexto de fuerte presión en precios, ¿qué propuesta concreta ofrece Dispnal al taller en términos de margen por neumático, estabilidad de tarifa, condiciones comerciales y herramientas (promociones, formación, apoyo al punto de venta) que ayuden a mejorar su rentabilidad real?
En esta parte del nuevo proyecto es donde Dispnal está desarrollando su oferta con más optimismo. El mercado atraviesa un momento de gran volatilidad, especialmente si hablamos de estabilidad con el nuevo escenario de antidumping.
La parte positiva, una vez más, es el buen trabajo desarrollado por Dispnal en las últimas décadas, con una relación sólida con sus proveedores, tanto los europeos, como los que han sabido adelantarse a este nuevo escenario.
Dispnal tiene en su ADN las relaciones a largo plazo, ahora es cuando en España, pondremos en marcha los programas de fidelización de nuestras marcas para crecer al lado de los clientes que confíen en nosotros.
La nueva movilidad va a crecer más que el volumen de negocio
AP: ¿Cómo ve la evolución del mercado ibérico de reposición (turismos, furgoneta, camión y OTR) en los próximos 2‑3 años y qué espacio quiere ocupar Dispnal en volumen y mix (premium, quality, budget) frente a otros distribuidores especializados y generalistas?
GF: Es muy interesante analizar el dato, pero creo que más que en términos de crecimiento, será más significativo en términos de comportamiento del usuario final. La nueva movilidad crecerá más que el volumen de negocio y adaptarse a estos escenarios es para mí, la clave a la hora de diseñar una propuesta de valor a nuestros clientes.
Todavía es pronto para hablar de cuotas o volumen objetivo, pero sí tenemos claro qué tipo de empresa queremos ser en el mercado: cercana, rentable para el taller y sólida para nuestros proveedores.
AP: ¿Qué papel van a jugar las herramientas digitales de Dispnal (B2B, integración con DMS del taller, gestión de stock y pedidos, datos de rotación) en la relación diaria con el cliente y cómo piensa diferenciarse en servicio frente a otros operadores que ya tienen plataformas muy consolidadas?
GF: Volvemos a poner el foco en lo importante para Dispnal, el cliente. En los próximos meses, nuestra principal tarea como equipo es escuchar, detectar y analizar las necesidades que tiene nuestro cliente. En la situación actual que estamos viviendo con los movimientos del mercado, concentraciones de proveedores, en definitiva, una reducción de la oferta o alternativa.
Dispnal tiene una oportunidad de reforzar los valores que siempre le han caracterizado: cercanía, confianza y compromiso. Porque cuando existe confianza entre distribuidor y taller, el crecimiento deja de ser una operación comercial para convertirse en un proyecto común.
Dentro del nuevo Dispnal, habrá un nuevo B2B, programas integrados para los clientes que formen parte del desarrollo de nuestras marcas, pero una vez más…nuestra mejor propuesta de ser una alternativa a la opción que tiene un taller ahora mismo, será, sin duda, poner el foco en el cliente, porque al final es quien marca el camino.
