Las ventas de VO crecerán un 4% hasta los 1,88 millones de unidades

Estos datos sobre vehículos de ocasión son previsiones presentadas por Ganvam en la X edición del Libro Blanco de VO

El mercado de vehículos de ocasión cerrará 2021 con un crecimiento estimado del 4%, superando los 1,88 millones de unidades vendidas, según las previsiones de la X edición del Libro Blanco de VO de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos (GANVAM).

De esta manera, los datos de la patronal de la distribución muestran un mercado con recorrido, sobre todo si lo comparamos con las cifras de nuestros vecinos europeos. Y es que, mientras en Alemania (+3%), Francia (+3,8%), Italia (+11,2%) y Reino Unido (+16,7%) -mercados más maduros-se superarán los cinco millones de unidades vendidas en 2021, en España apenas se venderán 1,9 coches de ocasión por cada nuevo, lejos de los 3,9 del mercado británico o los 3,4 del italiano.

De hecho, mientras que en estos países se espera superar en 2022 los volúmenes previos a la irrupción de la COVID-19, las previsiones para España muestran un crecimiento del 3,6%, con 1,95 millones de ventas de usados, lejos todavía de los 2,1 millones de operaciones de 2019. Por tramos de edad, el ejercicio 2021 seguirá manteniendo la tendencia de años anteriores, por la cual los vehículos de más de 10 años seguirán representando más del 60% de las operaciones de usados, tras crecer un 3%, con más de 1,1 millones de operaciones. Su precio continúa siendo un aliciente para acceder a una solución de movilidad particular que minimice los riesgos de contagio.

No obstante, los modelos de entre 4 y 5 años continúan ganando protagonismo y seguirán tirando del mercado, con un crecimiento del 18% en 2021, hasta las 186.032 ventas. Porsu parte, los ‘kilómetro cero’ no volverán a registrar crecimiento hasta 2022, cuando sus ventas se dispararán un 14,5%, hasta las 303.698 operaciones, impulsadas  por un aumento de la oferta a raíz de la recuperación de la llegada de turistas a España, que supondrá que las alquiladoras inyecten un 10,7% más de vehículos al mercado de ocasión en 2022, cuando se espera que vuelvan a renovar sus flotas al ritmo anterior al coronavirus.

Por otro lado, fijándonos en los datos por tipo de propulsión, a pesar del crecimiento del 66% que registraron los eléctricos al cierre de 2020, en 2021 estos modelos cero emisiones apenas aumentarán sus ventas un 3,1%, alcanzando las 5.606 operaciones, un 0,3% del total. Sin embargo, los híbridos sí continuarán su ritmo de crecimiento en 2021 con un 19,3% más de operaciones, alcanzando las 29.133, lo que les situará con un 1,5% de cuota como el tercer modelo por tipo de combustión favorito de los compradores, los cuáles siguen confiando todavía en el diésel y la gasolina, pues con 1,13 millones (+3,6%) y 704.965 (+18,5%) ventas, respectivamente, seguirán siendo los modelos más vendidos este año, copando  conjuntamente el 97,6% de las operaciones.

La inversión publicitaria en Internet creció un 107% en el último año

Por otro lado, en un contexto en el que es necesario dar respuesta a un consumidor que ya es 100% digital, el Libro Blanco de VO de Ganvam analiza cómo está gestionando el distribuidor la captación de estos
clientes.

En este sentido, conscientes de la importancia del entorno online como fuente de captación, los operadores de VO reorientaron su estrategia de medios. Así, la inversión publicitaria se desplazó hacia Internet, hasta situarse en los 6.599 millones de euros en 2020, nada menos que un 107% más. De estaforma, la inversión en el resto de soportes cayó a pesar de que, en conjunto, los profesionales invirtieron en publicidad un 10,1% más en 2020. De esta manera la inversión publicitaria en canales como la radio, la televisión o la prensa se redujeron un 17%, un 35% y un 53% respectivamente, en favor del canal digital.

Conclusiones del Libro Blanco de VO de Ganvam 2021

Esta apuesta por los canales online no es baladí, pues viene determinada por las preferencias mostradas por los compradores. El 87% hacen sus búsquedas de oferta vía online, y de estos al 51,2% les gustaría concertar una cita por la web del punto de venta, ya sea a través de aplicaciones  móviles, el correo electrónico o por teléfono. A esto se suma que el 43% querría asesoramiento online por parte del vendedor sin tener que acercarse al punto de venta de manera física.

Previsiones por combustión
Previsiones por combustión

El 13% de los vendedores tarda más de ocho horas en responder una petición online Estos datos del informe, resultado de un exhaustivo estudio de calidad con la técnica del “comprador misterioso” en la que por primera vez se evalúa la atención online que se le da al comprador de VO, muestran también cómo gestiona el profesional estos ‘lead’. En este sentido, el 87% de los profesionales de VO ofrece una respuesta rápida, mientras que el 13% tarda más de ocho horas en responder. Sin embargo, apenas algo más de la mitad de las respuestas (53%) son consideradas de alta calidad, ofreciendo información detallada al cliente, mientras que el 20% descuidan este proceso y responden remitiendo a una web o con respuestas automáticas
ambiguas.

En un momento en el que el proceso de compra es cada vez más digital, el mercado de VO sigue siendo especialmente atractivo por su precio, aunque no todos los potenciales compradores acceden a él por este aspecto.

Previsiones por edad
Previsiones por edad

Aquellos que valoran el precio por encima de todo, acuden al vendedor particular, pero aquellos que buscan seguridad y fiabilidad a la hora de la compra piensan en el profesional, pues el distribuidor les trasmite una mayor confianza, uno de los aspectos más valorados en momento de
incertidumbre económica como el actual.

De hecho, a la hora de comprar un coche de ocasión, los tres aspectos más valoradas por el comprador son, por un lado, la claridad en el precio y en la oferta, que no venga con sorpresas ni letra pequeña; por otro, la transparencia en la cobertura de la garantía; seguida del certificado del estado del vehículo.

En este sentido, uno de los aspectos cada vez más demandados por el consumidor, y en el que el profesional debe mejorar, esla transparencia en las cuotas de financiación. El cliente quiere saber cuánto tendrá que pagar al mes por el coche, pero, al parecer, solamente el 33% de los profesionales son lo suficientemente claros en este aspecto en primera instancia y ofrecen esta información de manera bien visible.De hecho, otra asignatura pendiente del distribuidor es aprovechar las sinergias que permiten la venta cruzada. Y es que, según muestra el Libro Blanco de VO 2021, el 37% de los encuestados querrían financiar su coche, pero todavía dos de cada diez profesionales no lo ofrecen. Por otro lado, el 54% de los compradores echó en falta que les ofrecieran la posibilidad de asegurar su coche, pero es que resulta que un 66% de los profesionales no cuentan con este servicio asociado a la compra.

Para Raúl Palacios, presidente de Ganvam “el mercado de ocasión en España todavía tiene mucho margen para seguir creciendo y convertirse en un canal que ayude a rejuvenecer el parque de vehículos español con modelos de hasta cinco años. Sin embargo, los profesionales deben adaptarse a las nuevas preferencias de compra de los conductores en unmomento de revolución digital en el que el canal online cada vez está ganando mayor protagonismo y quien no sepa adaptarse a ello se quedará atrás”.

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