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«Detectamos una mejora del mix de producto» por Roberto Prieto, Country Manager de Pirelli

Roperto Prieto Pirelli

AutoPneu entrevista a Roberto Prieto Ramos recientemente nombrado Country Manager de Pirelli para España y Portugal

AutoPneu: Háganos un resumen de su trayectoria profesional. Siempre unido al mundo del neumático y Pirelli, ¿qué valores incorpora al mercado nacional de su experiencia pasada?

Roberto Prieto: He tenido la suerte de desarrollar la mayor parte de mi carrera en Pirelli y vinculado, en consecuencia al mundo del neumático. Empecé en mi Argentina natal en el año 1996 en la división de producción. Tras pasar dos años en Venezuela, tuve la ocasión de dar el salto a México para ejercer de responsable comercial de las divisiones camión, agrícola y OTR, y de 2014 a este año he ejercido la responsabilidad de country
manager de Pirelli en Canadá.

Llego a España y Portugal en un escenario complejo para la industria a corto plazo. Sin embargo, estamos convencidos de que hay oportunidades para que nuestro equipo y socios comerciales sigan aumentado la participación en el mercado. Pirelli tiene muy clara su estrategia al respecto. La pasión, esfuerzo y perseverancia serán las principales herramientas que utilizaremos para llevar a cabo esta tarea.

AP: ¿Su nombramiento ha supuesto una reorganización de la compañía para España y Portugal?

RP: España y Portugal cuentan con un personal muy experimentado y competente en todas las áreas, como he podido ir descubriendo desde mi aterrizaje a las puertas del verano. Tengo toda mi confianza en los responsables de las diferentes áreas de la compañía, junto a los que espero conseguir los exigentes objetivos que nos hemos
marcado.

AP: ¿Cómo ve el mercado español del neumático de reposición? ¿Qué diferencias ve respecto del canadiense o iberoamericano?

RP: De entrada hablamos de un mercado que nada tiene que ver con el que he tenido la suerte de conocer en profundidad los últimos seis años. En Canadá tenemos una estacionalidad muy marcada, con un potencial del producto de invierno altísimo y un mix de producto muy alto. En relación a las conexiones con iberoamérica, además del idioma existen algunas conexiones particularmente ligadas a la relación entre los actores de la industria. Ahora bien, el mercado español cuenta con una capilaridad muy superior a la de otras naciones, con una gran competitividad y un alto nivel de servicio. Me ha sorprendido a este respecto, y eso es algo de lo que el usuario final se beneficia especialmente.

AP: ¿Qué medidas tomó la compañía durante el Estado de Alarma (ERTES, teletrabajo, etc.)?

RP: De entrada, como muchas otras compañías, pusimos como prioridad máxima la salud de los empleados y clientes. Tomamos medidas de seguridad en los puestos que no permitían el teletrabajo, como los de nuestro hub logístico de Manresa, para permitir seguir surtiendo de producto a nuestros clientes sin riesgo para cualquiera de las personas implicadas. En este sentido, la experiencia de Pirelli en otros países, particularmente en China, nos ha sido de gran utilidad. En paralelo, se han establecido herramientas de trabajo a distancia que han permitido mantener el contacto entre todos.

Es cierto que la pandemia ha detenido casi en seco la actividad comercial, pero esto no nos ha parado a todos, ya que ha servido para avanzar algunas iniciativas planificadas para más adelante, como la nueva página web, o reforzar el capítulo de formación y de relación con el cliente. Si sacamos lo positivo de esta pandemia, sin duda es el acelerón digital que han tenido buena parte de los departamentos de la compañía en la Península Ibérica. Y de ello nos beneficiaremos todos, particularmente los clientes y los usuarios finales.

AP: ¿Cuánto ha caído la actividad de la empresa durante estos meses de confinamiento? ¿Cómo está respondiendo el sector en estas últimas semanas?

RP: El golpe sobre la industria ha sido duro, y por decirlo de algún modo, confiamos que el último semestre permita, al menos, mitigar el impacto sobre los costes fijos y recuperar el 50% de las pérdidas de volumen de la primera mitad de 2020. En las últimas semanas se puede apreciar una clara recuperación, llegando a adquirir niveles de sell in del año pasado y, en algunos segmentos, incluso superarlos. De todos modos, los repuntes de la pandemia repartidos por numerosos puntos de España nos obligan, de nuevo, a ser prudentes en la valoración del futuro a corto plazo.

AP: Cree que la crisis afectará más a los talleres independientes que a los asociados a redes. ¿Nota que se ha incrementado la venta on-line en el sector?

RP: La pertenencia a una red es, si cabe, más importante, por las herramientas que proporciona, la capacidad de negociación con proveedores que permite disfrutar y el apoyo que puede proporcionar, por ejemplo, un gran fabricante de neumáticos de talla mundial.

A nivel del negocio online del taller, no creo que se haya experimentado un gran repunte. Pero esta pandemia ha abierto nuevas posibilidades en el campo de la digitalización, de la mano de herramientas para agilizar gestión con el cliente y el día a día del punto de venta. En este campo se ha producido un gran impulso, avanzando iniciativas que, de otro modo, habrían tardado meses o incluso años en implementarse, como las  promociones en línea o una herramienta que ya estaba disponible pero que ha adquirido más sentido que nunca, la cita online.

AP: Cuáles cree que han sido las claves para la desescalada. ¿Cómo ha sido la vuelta a la nueva normalidad? ¿Han tomado iniciativas especiales para ayudar a retomar el pulso del negocio?

RP: El período de desescalada, que ha coincidido en buena parte del país con la previa de las vacaciones, ha dado un gran peso al coche particular para la mayor parte de los traslados. De este modo, se ha registrado un incremento de las visitas al taller, si bien esta variable no ha acabado de ligarse a un incremento proporcional de la facturación. Pirelli no se ha quedado detenida con el estado de alarma. Como ya apuntamos con anterioridad, una de las prioridades iniciales ha sido mantener el nivel de servicio para nuestros clientes, considerados servicio esencial y que, por ende, precisaban de suministro de neumáticos. Entre tanto, hemos aprovechado la pausa general en el mercado para poner en marcha un gran programa de formación en línea dirigido específicamente a los talleres, y del que sacamos conclusiones muy positivas. Una vez llegado el desconfinamiento, hemos reorientado el foco al cliente final, vía gran campaña digital para concienciarlos de la importancia de revisar sus neumáticos antes de recuperar la rutina o, más bien, la ‘nueva normalidad’. Además, se han llevado a cabo iniciativas también en línea para estimular el sell out. En suma, hemos vivido unos meses muy movidos en todos los frentes, pero las sensaciones son muy buenas.

AP: ¿Qué espera de lo que queda de año? ¿Consideran que se recuperará algo del negocio perdido?

RP: Como comentábamos con anterioridad, por ahora toca trabajar para minimizar el impacto de la pandemia sobre las cuentas de este año. 2020 se recordará como un año muy difícil, por ahora el más complicado del siglo, y tocará trabajar para intentar recuperar de nuevo el optimismo.

AP: La situación de los rebrotes produce incertidumbre al mercado, pero ¿Qué previsiones se marcan a medio plazo?

RP: Las últimas cifras registradas en lugares de gran importancia para el mercado como Madrid nos obligan a ser prudentes en el medio plazo. Si se siguiera la tendencia del verano, no deberían registrarse incrementos en volumen, pero sí una mejora en mix.

La renovación del parque automovilístico de los últimos años nos hace vislumbrar opciones en este sentido, lo que, unido al crecimiento del alto valor, abre ventanas de oportunidad de cara al futuro inmediato. Del mismo modo, el crecimiento del turismo interno o el descenso del uso del transporte público puede discurrir en la misma
sintonía.

AP: ¿Puede dejarnos en mensaje de cara al sector?

RP: Para empezar, me gustaría compartir un mensaje de optimismo, de ilusión tras la desazón de unos meses muy complicados para todos. La pandemia tendrá un fuerte impacto en las cuentas de talleres, fabricantes y cuantos actores intervienen en la industria del neumático, pero al mismo tiempo nos debe abrir la mente en clave
evolutiva y para hallar nuevas oportunidades, que llegan, especialmente, de la mano de la digitalización. Como en toda disrupción, esta crisis también nos trae oportunidades como las mencionadas anteriormente. Pirelli está trabajando en conjunto con sus aliados comerciales para maximizar nuestro aporte a la recuperación de la industria.

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